種豬銷售市場分析和售后服務體系的完善
要進行必要的種豬銷售市場的調查和自身分析
為了能適應種豬市場的需求，一個權威的育種基地培育出來的種豬能完全符合市場及各養(yǎng)豬戶的需要，并以種豬市場的需求為中心，育種企業(yè)必須定期進行周密的市場調研。首先從種豬市場的發(fā)展趨勢、政治因素、政策因素對本行業(yè)或種豬場的影響，本行業(yè)中高科技發(fā)展的方向，各個地區(qū)種豬品種的需求量，不同種豬場有著不同的購買心理，為什么要購買那一家種豬場的種豬等方面進行調查；其次應對同行業(yè)各個主要競爭對手的狀況、實力、產品的優(yōu)缺點及品種的優(yōu)勢（種豬的性能、體型外貌等）及發(fā)展趨勢，市場占有率、廣告、價格、銷售渠道、服務質量等營銷策略各方面進行調查，并調查近期內是否有新的競爭對手進入市場。育種企業(yè)自身分析應包括本企業(yè)的競爭環(huán)境、市場知名度、促銷效果、種豬的質量和客戶使用的效果，本企業(yè)種豬的市場潛力，員工的素質和接受新觀念、新技術的能力，科技含量，技術力量及其應用，企業(yè)文化、管理水平、生產成本，做透徹的了解，采取相應的對策，做到知己知彼，以求百戰(zhàn)不殆。進行市場調查可通過畜牧部門的咨詢，同行業(yè)之間的交流，全國畜牧會議的交流，本行業(yè)報刊雜志的信息，訪問養(yǎng)豬企業(yè)及養(yǎng)豬專業(yè)戶，郵寄質量服務跟蹤卡，行業(yè)電腦信息網絡等方式進行。
種豬市場細分與目標市場的選擇
根據顧客產品的用途，種豬市場可細分為外銷型豬場和內銷型豬場，每種用途的種豬整體市場又可分為若干個買主群，分別為原種豬法系（大白、長白、皮特蘭）、臺系杜洛克、英系大白、新丹系長白、達蘭配套系、美系豬和合成系種豬，二元雜交種母豬及其他配套系種豬等市場。種豬生產企業(yè)可根據本身的實際情況決定選擇哪一類或幾類，甚至整體市場為本企業(yè)目標市場的決策，從而發(fā)揮本企業(yè)的有利條件，制定最佳的營銷策略，提高市場占有率，以及取得更好的經濟效益。
作為一個有規(guī)模的育種基地，優(yōu)良種豬的推廣率占市場的小部分，大部分都是可供市場開發(fā)的；一個大型的育種基地，則應該突出其種豬具有獨特的性能或體型。
一個銷售人員也好、業(yè)務員也好，就要有效的利用好優(yōu)良的品種優(yōu)勢，介入市場的占有量，挖掘潛在的客源，建立自己的銷售理念和銷售策略。
種豬市場定位
作為大型的育種基地，應該突出本基地種豬具有的獨特性能或體型，或者是服務優(yōu)于其他同行業(yè)。種豬的市場定位包括：種豬的品種如法系、英系、新丹系、臺系杜洛克等，突出體型外貌、繁殖性能、生長速度、抗病力、肉質或各方面完善的服務體系。塑造出本企業(yè)種豬與眾不同的形象和內在的“氣質”。
市場營銷因素組合
在種豬的營銷過程中，明確本企業(yè)定位之后，就要根據種豬市場的需求，客戶（目標市場）的需要和有關的環(huán)境因素制定營銷組合方案。
產品策略是營銷活動的核心內容。產品策略是種豬場市場營銷策略的出發(fā)點。種豬企業(yè)為了更好地組織種豬的市場營銷，就必須研究和制定產品策略。
1.種豬產品的特性：種豬產品的整體包括三個層次。核心產品：指種豬有正常的繁殖力，能滿足種豬客戶的需要。有形產品：包括種豬的質量、品種、特點，還有發(fā)展中的種豬品牌等。
附加產品：主要指種豬場為種豬使用者提供的各種服務。種豬產品的整體概念，不僅指種豬本身，而且包括服務，以滿足種豬使用者的需求。
2.產品因素：
（1）質量策略：種豬使用者在選擇購買哪一家種豬場的種豬時，首先考慮的是種豬的質量。品質優(yōu)良的種豬對企業(yè)贏得信譽，樹立形象，占領市場和增加收益，都具有決定性的意義。因此，種豬場必須高度重視本場的種豬質量問題，并將質量意識貫穿于企業(yè)管理的每一個環(huán)節(jié)。
定期評估各場種豬的質量水平和優(yōu)缺點。
定期進行市場調查，傾聽專家和種豬使用者的意見，以市場為導向，制定育種方案，使培育出來的種豬能最大限度地滿足客戶的需求。
了解國內外育種的方向，及時掌握先進的育種技術。
保證銷售的種豬質量長期穩(wěn)定。
讓技術人員知道種豬使用者如何使用本場的種豬，了解使用效果，想方設法使本場的種豬質量保持同行業(yè)的領先水平，用質量確保企業(yè)銷售市場。
條件好的育種企業(yè)可在國內逐步建立質量體系，例如養(yǎng)豬育種中心所屬北京原種豬場率先通過ISO9001︰2000質量體系認證。
（2）服務策略：美國著名學者李維特斷言：新的市場競爭將主要是服務的競爭。企業(yè)經營進入顧客滿意經營年代，假設種豬供求平衡，質量、價格競爭已處于難分高低的狀況中，種豬企業(yè)靠什么去獲取競爭優(yōu)勢？靠服務！企業(yè)向客戶提供優(yōu)質種豬的同時，應伴以規(guī)范的全面服務，使客戶得到最大的滿足，進而成為種豬場最忠實的和最長久的主顧，種豬企業(yè)應以“想方設法使養(yǎng)豬企業(yè)和養(yǎng)豬戶盈利”為存身立世的根本理念。通過服務，消除種豬使用者的各種顧慮，維護產品在他們心目中的形象，提高本企業(yè)的信譽。種豬企業(yè)應從以下各方面創(chuàng)優(yōu)質服務。
樹立種豬企業(yè)服務理念，并將理念灌輸到全體員工的思想和行動中去，孫子曰：“上下同欲者勝”，集中統(tǒng)一的觀念體現(xiàn)在企業(yè)的信念和凝聚力上，養(yǎng)豬育種中心的服務理念為“養(yǎng)豬業(yè)是我們共同的事業(yè)！”中心員工步調一致，竭誠向各省養(yǎng)豬企業(yè)和專業(yè)戶奉獻精心培育的優(yōu)質種豬，并提供全面優(yōu)質的服務。
完善服務機構，提供全面的服務項目。售前服務：為新建種豬場提供規(guī)劃、設計服務。提供生產人員的生產技術培訓。售中服務：為用戶提供優(yōu)質種豬和系譜、引種過渡期的飼養(yǎng)管理方案等資料，解決運輸問題，提供少量本場飼料，避免種豬到達目的地后因飼料改變而應激。售后服務：實行質量保證承諾，對售出的種豬使用情況進行跟蹤。如果所售出的種公豬在正常管理條件下不能配種，經鑒定后，種豬場應以商品豬價格提供優(yōu)良公豬給予補償，生產場為用戶提供管理和技術咨詢，解決生產上出現(xiàn)的一些問題，幫助種豬使用者養(yǎng)好種豬,并向用戶推薦使用效果較好的養(yǎng)豬用品，如飼料、消毒藥、設備等。
培養(yǎng)一批具有良好服務素質的工作人員。
根據客戶新需求調整服務內容與服務方式。
建立客戶管理系統(tǒng)，包括用戶檔案卡和用戶投訴管理檔案，設計種豬質量跟蹤卡，及時將用戶意見反饋回來作管理決策之用。重視客戶投訴，這是一種機會，是改善各項管理，消除失誤，加深與客戶聯(lián)系的機會。
重視跳槽顧客的意見。通過深入了解跳槽客戶的原因，可以發(fā)現(xiàn)經營管理中存在的問題，采取必要的措施，防止其他顧客跳槽，有時還可以促使已經跳槽的顧客重新購買本企業(yè)產品，與企業(yè)建立更穩(wěn)固的合作關系。
組織用戶現(xiàn)場交流和聯(lián)誼活動等?？赡苡腥藭f：種豬市場還沒有發(fā)展到和其他行業(yè)那樣激烈競爭的程度，沒有必要花這么大的精力，這么早就去抓客戶服務。我們且不說服務好顧客，讓顧客滿意是企業(yè)的天職，就單從企業(yè)自身利益考慮，要想在今天和明天市場競爭中取得優(yōu)勢，超前一步，肯定也是必須要做的事，也是種豬企業(yè)經營管理者具有長遠戰(zhàn)略目光的體現(xiàn)。
（3）品牌策略：品牌對于中國種豬企業(yè)來說仍處于起步階段。但作為種豬企業(yè)來說，品牌的作用絕不能低估，抓住中心人才的優(yōu)勢、科技含量、品牌優(yōu)勢、在市場銷售中有意識地充分發(fā)揮這一優(yōu)點，牢記新的市場競爭將主要是服務的競爭，那么就要掌握“技術＋品質＋服務”這一規(guī)律。事實證明，品牌可以幫助種豬企業(yè)占領市場，擴大產品銷售，在市場競爭中，品牌作為產品甚至企業(yè)的代號而成為銷售競爭的工具，哪個品牌在種豬使用者中影響大，為使用者所熟悉、所接受，這種品牌的種豬就銷售得快。種豬品牌就是種豬的牌子，它包含種豬品牌的名稱、標志、商標等概念在內。如廣東中山白石豬場的“龍駿”種豬、北京養(yǎng)豬育種中心的“中育”種豬等。對強化企業(yè)形象，提高企業(yè)的整體知名度有著重要意義。
（4）新產品的開發(fā)：種豬場應致力于使各個品種的種豬各項性能和指標一年上一個新臺階。投入大量的資金和精力，通過科學的選育種技術，堅持不懈地進行品種的改良，提高各品種種豬各個世代的性能，不斷探索最佳的配套組合，提高種豬的各項經濟指標。北京養(yǎng)豬育種中心的中育配套系組合使本企業(yè)的產品質量處于領先水平。
銷售渠道策略
銷售渠道策略包括兩個方面的內容，一是種豬的銷售途徑，另一個是種豬的運輸。由于種豬屬于鮮活商品，一般采用種豬場直銷型的銷售渠道，不利用任何中間商，直接將種豬銷售給養(yǎng)豬企業(yè)和養(yǎng)豬戶。也有由中間商介紹客戶前來購買或由中間商轉手銷售給養(yǎng)豬戶的間接銷售渠道。采用直銷型的銷售渠道銷售種豬，需要掌握種豬現(xiàn)場銷售技巧，具備一定的配套設施方便客戶選購。購買種豬時，購買者需要看到豬后才能決定，一個種豬育種基地防疫消毒是相當嚴格的，謝絕外來人員的進入，為了打消顧客思想中的顧慮，而常采用以下辦法：
介紹企業(yè)和各種豬場的基本情況或以看VCD的形式來了解和觀察種豬情況。
設立規(guī)范的種豬展示廳，通過密封觀察窗觀察種豬狀況進行了解。
在進行現(xiàn)場觀察之前，銷售人員應和客戶進行短時間的交談，在交談中了解客戶及其單位的各種情況，再通過現(xiàn)場觀察，配合銷售人員有針對性地向客戶介紹、推薦各品種種豬，與當地養(yǎng)殖戶互相銜接，并耐心全面地回答客戶提出的各種問題，使客戶放心購買。種豬的運輸主要經公路、航空和鐵路運往目的地，運輸過程應盡量減少傷殘，避免死亡，長途運輸車輛的車廂，鋼板上面最好鋪上木板或細砂和鋸末，避免肢蹄的損傷，并提供多維電解質營養(yǎng)液，及時補充種豬體能，盡量減少途中損耗，最好派專人跟車，使種豬到達目的地后能保持較好的精神狀態(tài)。
定價策略
定價首先必須按企業(yè)的戰(zhàn)略目標來制定。如果種豬場已選定目標市場，并進行市場定位，定價策略主要由早先的市場策略來決定，如北京養(yǎng)豬育種中心長城丹玉有限公司剛剛引進的新法系豬（長白、大白、皮特蘭），其瘦肉率高，生長速度快，產子性能好，背膘薄等特點突出，市場定位屬高檔種豬，所以每頭價格母豬6000元、公豬7000元。但一般來說，種豬生產企業(yè)應根據種豬品種、質量、市場受歡迎程度、生產成本、地區(qū)性差異、級別、競爭對手的價格來決定種豬的價格，如2001年引進的法系種豬（長白、大白、皮特蘭）每頭母豬3000元、公豬3200元，以多購贈豬的模式來贏得客戶的滿意。
促銷策略
通過促銷活動來提高種豬生產企業(yè)的知名度，擴大市場的影響力，但促銷第一步是推銷自己，將自己的誠意無私地奉獻給對方，第二步是推銷企業(yè)，將企業(yè)的形象展示給對方，取得客戶的信任后，才推銷企業(yè)的種豬。促銷策略可分為人員推銷、產品廣告、營業(yè)推廣、企業(yè)形象等多方面。
1.人員推銷
（1）推銷隊伍的建設。每一個成功的種豬企業(yè)背后，都有一批成功的推銷員，企業(yè)除了組建一支以最新先進科技知識和強烈市場競爭觀念武裝起來的育種技術隊伍，更重要的是必須組建一支以最新先進市場營銷策略觀念和熟悉種豬生產技術等專業(yè)知識武裝起來的市場營銷隊伍。優(yōu)秀的推銷員應具備以下幾方面的素質：
熱愛本企業(yè)，具有強烈的事業(yè)心和責任感，保守本企業(yè)的秘密，能吃苦耐勞，勤奮工作。
應具有豐富的知識：包括本企業(yè)知識、養(yǎng)豬專業(yè)知識、市場知識、社會知識、法律知識，有較高水平的語言藝術和消費心理學知識。
明確本企業(yè)種豬的質量、性能以及哪方面優(yōu)于競爭者生產的種豬。
熟悉本企業(yè)各類顧客的情況，深入了解競爭對手的策略和近來動向。
善于從種豬使用者的角度考慮問題，使顧客理解你的誠意。
具備端莊的儀表和良好的風度。
（2）推銷人員的管理。企業(yè)對推銷人員提供必要的支持，定期的相關技術培訓，及時配套的廣告宣傳，靈活的價格政策，暢通的渠道和必需的后勤服務，推銷人員的報酬應因人而異，多勞多得，可規(guī)定推銷定額，實行超額獎勵制度，調動銷售人員的積極性。
（3）尋找客戶技巧。通過各地農牧主管部門和養(yǎng)豬行業(yè)協(xié)會提供信息，從電話號碼本和各種廣告、工商目錄尋找目標豬場；利用現(xiàn)有的客戶介紹新客戶的辦法；在特定范圍內發(fā)展一批“中心人物”（在畜牧行業(yè)中有影響的專家和有關人員），并在他們協(xié)助下，把在范圍內的準目標顧客找出來；采用縱橫聯(lián)合的戰(zhàn)術，與有共同目標的非同行業(yè)單位（如飼料、動物保健的行業(yè)）攜手合作，共享目標顧客。
2.產品廣告
“酒香不怕巷子深”這一古老的生意經已經過時，“王婆賣瓜”的古訓則成了現(xiàn)代營銷的箴言，國外有句廣為流行的妙語生動地點出了廣告的作用：“想推銷產品又不做廣告，猶如在黑暗中向情人遞送秋波。”在競爭激烈的種豬市場上開拓發(fā)展，廣告是溝通企業(yè)及其產品與客戶的橋梁，廣告媒體主要有雜志、報刊、櫥窗、路牌上發(fā)布產品信息等。由于種豬產品較為專業(yè)化，農產品的產值和利潤不高，廣告價格昂貴的電視等媒體暫時不適合種豬企業(yè)選擇，一般來說，種豬企業(yè)的廣告活動應在本企業(yè)支付能力范圍內選擇專業(yè)性強，在本行業(yè)內影響面大、范圍廣的雜志、報刊刊登廣告；印刷廣告材料，通過郵寄、專業(yè)會議派發(fā)等形式進行宣傳，能取得較好的效果。廣告內容要有創(chuàng)意，力求吸引顧客的注意，并留下深刻的印象。通過廣告宣傳，把種豬各品種的性能特點、價格、購買地點和各項服務等信息及時傳遞給種豬用戶，爭取更多的購買者，提高市場的占有率。
3.營業(yè)推廣
種豬營業(yè)推廣是種豬促銷活動的一支“利箭”，是對人員推銷、產品廣告的一種補充手段，通常通過畜牧業(yè)展銷會、交易會、種豬拍賣會、技術研討會，以及有獎銷售，贈送新育成的優(yōu)良種豬，贈送有宣傳效能的紀念品，對顧客和中間商購貨折扣，采用欲擒故縱和放長線釣大魚等銷售推廣技巧，宣傳本企業(yè)的產品，展示新引進或新育成的品種，通過營業(yè)推廣結識更多的朋友，獲取所需的信息，吸引客戶前來購買，有利于擴大銷售。
4.企業(yè)形象
企業(yè)形象是企業(yè)的一種無形資產，種豬企業(yè)要想在市場競爭中處于有利地位，就需要從更長遠的意義上來考慮自己的營銷活動，塑造良好的企業(yè)形象，樹立種豬使用者的信心，為種豬場將來創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，對種豬場的長期銷售有明顯的促進作用。
（1）不斷提高產品質量和新技術含量，建立良好的產品形象。
（2）想方設法提高企業(yè)的知名度和美譽度。
通過狠抓經營管理取得成效，被評為各級或同行業(yè)的先進單位，重合同、守信用和文明單位等，提高企業(yè)的美譽度。信譽好、效益高的養(yǎng)豬企業(yè)，容易從金融部門獲得貸款，對吸引人才流入也起積極的促進作用。開展有意義的特別活動，創(chuàng)造和利用新聞。北京養(yǎng)豬育種中心與雜志媒體合作，進行有獎競賽活動，獎品以種豬為主。創(chuàng)造轟動效應，提高企業(yè)及其產品的知名度。對市場各類品種進行排查，分析每一個品種在市場中的效果、占有率、推廣策略、產品定位的賣點和切入點。結合競爭對手的產品進行分析，提煉自己產品的特點，或給產品賦予新概念。根據自己的產品鎖定目標消費群，對目標消費群的消費心理進行剖析。找到吸引消費者的“亮點”，借助“亮點”搭建起產品和消費者之間的友誼橋梁。結合目標消費群購買習慣和消費習慣，找到最適合覆蓋目標消費群的終端，向最貼近目標消費群的終端發(fā)起進攻。
撰寫專業(yè)文章和通過學術交流影響目標市場，提高企業(yè)知名度。
協(xié)調好與政府的關系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。種豬生產企業(yè)要和政府部門保持良好的關系，以求得到政府各部門的大力支持和扶持，充分利用各種有利因素，創(chuàng)造企業(yè)良好的外部環(huán)境，抓住時機，促進營銷策略的順利實施。
在《為營銷模式糾編》一文中，克萊頓·克里斯滕森、斯科特·庫克、塔迪·霍爾提出了關于產品和服務的一種新思維，可以作為萊威特強調客戶視角的補充。他們建議，把每種產品以及與之相關的體驗視為顧客將會使用的一種能力：“顧客發(fā)現(xiàn)自己需要完成某項工作時，基本上會借助某些產品來達到目的。因此種豬營銷人員的任務就是，了解各地區(qū)養(yǎng)殖戶在生產當中所需要的產品，可能需要企業(yè)為他們生產哪些產品。”
種豬企業(yè)要在風云變幻的種豬市場上立足，必須制定周密的營銷策略，根據市場的變化，以變應變，不斷科技創(chuàng)新，領先于同行業(yè)先行一步，率先形成強有力的競爭優(yōu)勢，建立一個國內較強的、較有實力的國家育種基地。
